日前，我發(fā)表了一篇文章，關(guān)于零件需求預(yù)測(cè)的靈敏度和準(zhǔn)確度，涉及如何選擇預(yù)測(cè)算法中加權(quán)系數(shù)的問題，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于那些有關(guān)市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)的文章。

我知道，我這篇文章專業(yè)性較強(qiáng)，不做庫(kù)存計(jì)劃的人讀懂不太容易。但令人奇怪的是，很多人卻對(duì)那些自己無法掌控的東西十分感興趣，如：市場(chǎng)走勢(shì)，產(chǎn)品銷量等，而對(duì)自己能夠掌控的東西不感興趣，如：精細(xì)化管理，風(fēng)險(xiǎn)控制，庫(kù)存優(yōu)化等。你知道嗎?中國(guó)企業(yè)每年在呆滯庫(kù)存上的資金損失就超過100億元，只是我們還渾然不知。很多企業(yè)一年的利潤(rùn)也就可憐的幾百萬，有些甚至是賠錢，卻不愿意從風(fēng)控、管理和庫(kù)存中挖掘潛力。

如果我們不能讓自己強(qiáng)大起來，我們就只能寄希望于市場(chǎng)增長(zhǎng)，可即使去年市場(chǎng)那么火爆，又有幾家代理商賺到了錢?如果你沒有獨(dú)門絕技，你就只能隨波逐流，將不可避免地會(huì)陷入“內(nèi)卷”之中。

“內(nèi)卷”(Involution)這一術(shù)語最初是描述一種向內(nèi)生長(zhǎng)的貝殼，在內(nèi)部越來越卷，外觀上卻完全看不出來它的生長(zhǎng)。

最早提出“內(nèi)卷”概念的是人類學(xué)家克利福德·格爾茨，他于1963年出版了一本書《農(nóng)業(yè)的內(nèi)卷化：印度尼西亞生態(tài)變遷的過程》，用“內(nèi)卷”解釋了爪哇島農(nóng)耕社會(huì)長(zhǎng)期沒有突破，農(nóng)耕經(jīng)濟(jì)越來越精細(xì)化，單位土地投入越來越多，可糧食產(chǎn)量卻提升有限，無法抵消人力成本的增加，最終形成一種平衡狀態(tài)的現(xiàn)象。

人類學(xué)家把“內(nèi)卷”解釋為一個(gè)社會(huì)或組織既無突變式發(fā)展，也無漸進(jìn)式增長(zhǎng)，只是在一個(gè)簡(jiǎn)單層次上的自我重復(fù)。這一術(shù)語在2020年突然變得非常出名，因?yàn)槿藗円庾R(shí)到，“內(nèi)卷”就是形容他們當(dāng)前生活狀態(tài)最貼切的術(shù)語：白熱化的競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪社會(huì)上稀缺的資源，拼盡全力擠占他人的生存空間，以便讓自己獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，結(jié)果卻造成精神上的內(nèi)耗和巨大的浪費(fèi)，從升學(xué)到求職，從戀愛到結(jié)婚，從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到職場(chǎng)升遷，“內(nèi)卷”無處不在，使人焦慮，“內(nèi)卷”就像一種“不斷抽打自己的陀螺式死循環(huán)”，讓人看不到出路。

筆者在《囚徒困境、納什均衡與價(jià)格戰(zhàn)解析》一文中，講述了在意大利一個(gè)小鎮(zhèn)上鞋店競(jìng)爭(zhēng)的故事，由于中國(guó)人新開的一家鞋店打破了原有的市場(chǎng)平衡，讓鞋店由原來的955變成了996工作模式，結(jié)果是工作時(shí)間變長(zhǎng)，勞動(dòng)成本增加，收入?yún)s沒有增加，這就是傳說中的“囚徒困境”，一種典型的“內(nèi)卷”。

缺少創(chuàng)新，結(jié)果就一定會(huì)陷入“內(nèi)卷”，走入一條死胡同。就像中國(guó)的父母知道孩子去讀課外補(bǔ)習(xí)班沒有多少價(jià)值，卻不得不給孩子報(bào)名，花錢去做沒有意義的事情，因?yàn)槠渌�孩子都參加，自己也不敢不做�?/p>

(圖片來自網(wǎng)絡(luò))

工程機(jī)械行業(yè)的“內(nèi)卷”也十分嚴(yán)重。首先是價(jià)格戰(zhàn)，其他企業(yè)降價(jià)促銷，你敢不參與嗎?如果你沒有跟進(jìn)，就意味著你的客戶可能會(huì)去買其他品牌的產(chǎn)品，你敢冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)?你降價(jià)5萬，他也降價(jià)5萬，結(jié)果是你們都降低了自己的收益，卻沒有獲得任何市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。降價(jià)容易漲價(jià)難，2020年工程機(jī)械市場(chǎng)創(chuàng)歷史新高，可很多代理商卻嚴(yán)重虧損。

然后是信用銷售，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的首付款為30%，我們就降低到20%，為了競(jìng)爭(zhēng)還有人降低到10%，甚至更低。每個(gè)人都希望全款銷售設(shè)備，那樣的風(fēng)險(xiǎn)最低，“內(nèi)卷”的結(jié)果卻讓首付款越來越低，風(fēng)險(xiǎn)越來越高。一旦市場(chǎng)出現(xiàn)波動(dòng)，那么大的應(yīng)收賬款代理商承受得起嗎?幾年前的教訓(xùn)似乎就發(fā)生在昨天，很多人卻堅(jiān)信那絕不會(huì)再次發(fā)生。

“免費(fèi)服務(wù)”是更典型的“內(nèi)卷”，一些企業(yè)最初設(shè)備的質(zhì)量沒那么可靠，為了讓客戶沒有后顧之憂，他們喊出終身免費(fèi)服務(wù)的口號(hào)，目的是促進(jìn)整機(jī)銷售。可是口號(hào)喊出之后，其他企業(yè)也隨著喊出免費(fèi)服務(wù)的口號(hào)，結(jié)果是：企業(yè)放棄了服務(wù)收入，卻沒有多換來一位客戶，還讓服務(wù)人員感覺沒有價(jià)值。付出的勞動(dòng)更多，收獲卻沒有改變，這就是“內(nèi)卷”。

工作時(shí)間也是如此。在很多中國(guó)企業(yè)里，員工的工作時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過法定時(shí)間，在996的文化之下，領(lǐng)導(dǎo)不下班，下屬怎么敢離開辦公室?結(jié)果又是一種“內(nèi)卷”，薪水看起來還不錯(cuò)，可一計(jì)算每月的工作總時(shí)間就很難淡定了，周末休息時(shí)間和陪家人的時(shí)間全都搭了進(jìn)去，工作的意義到底是什么呢?

(圖片來自網(wǎng)絡(luò))

代理商當(dāng)然也無法幸免這種“內(nèi)卷”，工程機(jī)械行業(yè)是高度一體化的競(jìng)爭(zhēng)，主機(jī)廠制定了每年的市場(chǎng)目標(biāo)，代理商誰敢提出異議?主機(jī)廠要大家認(rèn)準(zhǔn)今年的目標(biāo)，不惜一切代價(jià)來實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。表面看，代理商與主機(jī)廠是兩家獨(dú)立的公司，雙方在合作中完全平等，可什么時(shí)候真正平等過?完不成銷售任務(wù)就會(huì)被取消代理權(quán)，之前的所有投入都會(huì)化為烏有，這種競(jìng)爭(zhēng)不允許失敗和退出。

前些年市場(chǎng)下滑時(shí)，那些退出的代理商老板們，有多少人被主機(jī)廠起訴?凍結(jié)財(cái)產(chǎn)、限制出行、傾家蕩產(chǎn)，失敗和退出的代價(jià)大到難以承受，因此才會(huì)出現(xiàn)代理商“賠錢賺吆喝、賣一臺(tái)賠一臺(tái)”的奇怪現(xiàn)象，這讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得很不純粹。為了完成主機(jī)廠的任務(wù)，每年承擔(dān)著巨大的應(yīng)收賬款和債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)，日復(fù)一日，年復(fù)一年，這種“內(nèi)卷”什么時(shí)候是終點(diǎn)?

“內(nèi)卷”當(dāng)然也會(huì)滲透到配件倉(cāng)庫(kù)里。經(jīng)過多年的經(jīng)營(yíng)，代理商的配件倉(cāng)庫(kù)里呆滯比率越來越大，他們很希望主機(jī)廠能夠幫助他們盤活庫(kù)存，減少損失�？上�，主機(jī)廠最關(guān)注的是多賣配件，盤活呆滯庫(kù)存必然會(huì)影響他們的銷售業(yè)績(jī)，誰會(huì)做這種費(fèi)力不討好的事情?主機(jī)廠甚至把代理商的配件采購(gòu)任務(wù)與整機(jī)銷售返利掛鉤，迫使代理商賣不掉也必須采購(gòu)，先放進(jìn)倉(cāng)庫(kù)里再說，至少今年賣不掉可以明年繼續(xù)賣。不幸的是，明年的配件任務(wù)比今年還要高，最終配件庫(kù)存越來越大，多采購(gòu)的配件出現(xiàn)積壓，只好打折促銷處理。打折的結(jié)果不僅破壞了價(jià)格體系，還讓配件促銷后的采購(gòu)任務(wù)更難完成，形成惡性循環(huán)。這就是“內(nèi)卷”的后果。

“內(nèi)卷”同樣影響到終端用戶。按說設(shè)備價(jià)格越來越低，終端用戶應(yīng)該是受益者，其實(shí)不然。主機(jī)廠降價(jià)和免費(fèi)服務(wù)的目的只有一個(gè)：銷售更多的設(shè)備，消化他們嚴(yán)重過剩的產(chǎn)能!結(jié)果呢?市場(chǎng)上超賣的設(shè)備越來越多，開工率不斷下降，“內(nèi)卷”自然也傳遞到終端用戶，他們賺錢也變得更加困難。很多用戶為了保證還銀行的錢，不得不降價(jià)出租，低價(jià)承包工程，“內(nèi)卷”讓價(jià)值鏈上每個(gè)環(huán)節(jié)都變得更加艱難。

現(xiàn)在，很多國(guó)產(chǎn)品牌的產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)非�？煽�，卻沒有一家企業(yè)敢于收回“免費(fèi)服務(wù)”的承諾，因?yàn)楹ε驴蛻魹榇肆魇У礁?jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。有些主機(jī)廠養(yǎng)著幾千人的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，保內(nèi)和保外服務(wù)均免費(fèi)，明知服務(wù)成本在不斷上漲，卻咬緊牙關(guān)繼續(xù)堅(jiān)持，明知道走進(jìn)了死胡同，還看不到終點(diǎn)在哪里，卻又停不下來，不敢承擔(dān)停下來的風(fēng)險(xiǎn)，只能在死胡同里繼續(xù)往前走，這就是“內(nèi)卷”。

幾年前，在市場(chǎng)大幅度下滑的苦難日子里，主機(jī)廠都放棄了考核代理商的銷量和市場(chǎng)占有率，近幾年隨著市場(chǎng)的恢復(fù)，這兩個(gè)主機(jī)廠最愛的績(jī)效指標(biāo)又回來了。產(chǎn)品缺少差異化，服務(wù)又被免費(fèi)送出，代理商促銷的“殺手锏”只剩下降價(jià)一條路，結(jié)果就是嘴上喊著漲價(jià)，實(shí)際上卻在降價(jià)，因?yàn)榭?jī)效指標(biāo)壓在那里。明明知道“內(nèi)卷”是一條死胡同，卻不得不繼續(xù)往前沖，因?yàn)樗麄兩砗笳局�主機(jī)廠的銷售代表。

當(dāng)“內(nèi)卷”導(dǎo)致主機(jī)廠、代理商和終端用戶都賺不到錢時(shí)，那就是行業(yè)的末日。很多人對(duì)行業(yè)里的這些“內(nèi)卷”深惡痛絕，卻又無能為力。每家企業(yè)都追求市場(chǎng)占有率，我怎么能視而不見?僅僅是市場(chǎng)占有率排行榜就能讓人成就感爆棚。大家都打價(jià)格戰(zhàn)，我又怎能坐視不管?其他品牌都免費(fèi)服務(wù)，我能收費(fèi)嗎?是的，如果你的產(chǎn)品沒有吸引用戶的賣點(diǎn)，你當(dāng)然沒有其他選擇。

“內(nèi)卷”讓行業(yè)里的每個(gè)人都倍感焦慮，主機(jī)廠焦慮如何消化過剩的產(chǎn)能，代理商焦慮如何完成廠家的任務(wù)，員工焦慮如何拿到年底的獎(jiǎng)金，用戶焦慮上哪兒找到工程項(xiàng)目，如何結(jié)清工程款……空氣中似乎都彌漫著焦慮的氣息，這讓幸福離我們?cè)絹碓竭h(yuǎn)。

中國(guó)人的勤奮放大了“內(nèi)卷”的魔力，甚至可以讓一個(gè)朝陽行業(yè)寸草不生，行業(yè)里每個(gè)人都有過類似的經(jīng)歷，增長(zhǎng)、下滑、挖人、裁員、暴富、破產(chǎn)、起訴、反目……企業(yè)的起起伏伏，員工的悲歡離合。不幸的是，在下一個(gè)行業(yè)周期里我們可能又會(huì)回到原點(diǎn)，又會(huì)重復(fù)同樣的悲喜故事，這就是人類學(xué)家口中的“內(nèi)卷”。

如果不擺脫“內(nèi)卷”，企業(yè)只能在低水平重復(fù)，難以發(fā)展，“彎道超車”將永遠(yuǎn)只是一個(gè)夢(mèng)想。沒有人想要這樣的結(jié)局，可每個(gè)人都只是聳聳肩，“這跟我有什么關(guān)系?”表明我對(duì)此無能為力。為什么我們不從自己的企業(yè)/部門做起，從我做起，從身邊做起，改變這種局面呢?

走出“內(nèi)卷”的關(guān)鍵是提升效率，真正的出路在于產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新和提升客戶體驗(yàn)，只有做出產(chǎn)品差異化和服務(wù)差異化，增加客戶粘度，企業(yè)才有選擇的自由。無論如何有一點(diǎn)大家心知肚明：“內(nèi)卷”只會(huì)讓我們離自己期望的目標(biāo)越來越遠(yuǎn)。