“無(wú)限責(zé)任擔(dān)保”仍然是代理商詬病的焦點(diǎn)，大家一直糾結(jié)于應(yīng)不應(yīng)該承擔(dān)此責(zé)任。一位行業(yè)資深人士表示，如果代理商還像從前一樣只負(fù)責(zé)銷售設(shè)備和拓展市場(chǎng)，那“無(wú)限責(zé)任擔(dān)保”確實(shí)該由代理商自己承擔(dān)，但如今代理商的業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)生了變化，增加了很多銷售設(shè)備和拓展市場(chǎng)之外的內(nèi)容，如果再承擔(dān)無(wú)限連帶責(zé)任似乎并不公平。最初，中國(guó)工程機(jī)械代理商的業(yè)務(wù)內(nèi)容較為簡(jiǎn)單純粹--開拓市場(chǎng)、銷售機(jī)器，盈利模式是賺取差價(jià)及獲得返利。一開始，市場(chǎng)處于上升階段，勞動(dòng)力便宜，銷量不斷增長(zhǎng)，代理店仿佛不需要店面，也不需要貸款，更沒有應(yīng)收賬款，做起來(lái)有滋有味。如今，行業(yè)進(jìn)入下行通道，代理商除了銷售產(chǎn)品和開拓市場(chǎng)，還要在服務(wù)、市場(chǎng)調(diào)研、清收上投入大量人力和資金，甚至成立融資租賃公司。這時(shí)，毛利率沒有增加，但人力成本猛漲，臺(tái)量也在大幅減少，成本和風(fēng)險(xiǎn)大幅上升。固定資產(chǎn)投資、債權(quán)、人員工資等一大堆問題成為了壓在代理商頭上的大山�？梢哉f(shuō)，在利潤(rùn)沒有提高的情況下增加了巨大的工作量。

    曾有一位外企品牌的代理商提出建議，代理商應(yīng)該盡量不做金融業(yè)務(wù)，最適合做該業(yè)務(wù)的是第三方。“就像汽車金融，客戶要買汽車，4S店會(huì)推薦3個(gè)融資租賃公司讓其選擇。”他表示：“行業(yè)跌入谷底，游戲規(guī)則應(yīng)該重新設(shè)定。如果以后實(shí)現(xiàn)了讓客戶自己去想辦法貸款，那代理商甚至愿意少拿廠家2個(gè)點(diǎn)的返點(diǎn)，把它讓給客戶。”

歸根結(jié)底，現(xiàn)行的營(yíng)銷政策似乎是問題的根本。一些代理商表示，現(xiàn)行營(yíng)銷政策就像一劑“毒藥”，體現(xiàn)在有些廠家不計(jì)后果的營(yíng)銷和不負(fù)責(zé)任的預(yù)測(cè)。

按照如今的行業(yè)慣例，除卡特彼勒以外，其他品牌的代理商都采用寄售制。代理商的銷售任務(wù)往往由廠家的銷售部負(fù)責(zé)人來(lái)制定。通常情況下，如果預(yù)測(cè)出市場(chǎng)有1000臺(tái)的需求量，一些銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)往往自信地給代理商定七八百臺(tái)的銷售任務(wù)，于是大部分“一拍腦袋”的決定便硬派給了代理商。之后，廠家會(huì)將設(shè)備擺放到代理店，給代理商2~3個(gè)月的展期，限其在這段時(shí)間內(nèi)將設(shè)備賣掉。如果賣不掉便要求實(shí)力雄厚的代理商買斷，實(shí)力較弱買斷不了的，則向廠家繳納高額的庫(kù)存利息。但行業(yè)巨頭卡特彼勒尤為不同，他們的代理商采用買斷制，做了銷售預(yù)測(cè)后會(huì)向廠家下訂單，市場(chǎng)需要多少，廠家生產(chǎn)多少。并且，卡特彼勒的代理商與廠家沒有債權(quán)債務(wù)關(guān)系，兩者關(guān)系更平等和緊密。

講到這里，大家似乎會(huì)有疑問：同樣的游戲規(guī)則，為什么以前行得通，現(xiàn)在卻行不通？一位廠家代表坦言：“以前行業(yè)好，掩蓋了太多問題，而實(shí)際上，行業(yè)的銷售政策像一個(gè)‘帶病體’，沒有了大環(huán)境好的前提，病體便暴露無(wú)遺。”而代理商老總W也認(rèn)為，現(xiàn)行營(yíng)銷政策亟待改變。“讓代理商去清收催款可以，但廠家也應(yīng)該付給代理商一定費(fèi)用，就像賣保險(xiǎn)，你沒有給我投保，我憑什么要擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)？等制度成熟后，代理商與廠家應(yīng)該是平等合作關(guān)系，廠家再派給代理商沒有毛利率的工作任務(wù)，代理商也可以Say No!”

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