持續(xù)低迷的工程機(jī)械市場(chǎng)使整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)都在遭受著經(jīng)營(yíng)上的壓力與危機(jī)，主機(jī)廠的庫(kù)存壓力，一線用戶的生計(jì)壓力，以及中間代理商的庫(kù)存、生計(jì)以及債權(quán)壓力！

工程機(jī)械代理商當(dāng)前面臨的困境已成為普遍問(wèn)題，作為行業(yè)輝煌時(shí)期主機(jī)廠產(chǎn)品銷售的重要窗口，代理商目前正承擔(dān)著彼時(shí)遺留的各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)，而一度與代理商你儂我儂的主機(jī)廠此時(shí)似乎也要明哲保身，二者關(guān)系的變化也成了行業(yè)人士茶余飯后的笑談。事實(shí)上，作為整個(gè)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈中容易被忽視的代理商而言，一路成就了輝煌，也經(jīng)歷了坎坷，如今面對(duì)慘淡的市場(chǎng)舉步維艱，需要廠家的支持與幫助，更需要自身謀求變革、尋找出路。

“黃金十年”代理商功不可沒(méi)

作為制造商與終端用戶之間的紐帶和橋梁，代理商與行業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)，相互依存。1978年以前，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械制造商的發(fā)展還處于初期階段，經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展，1992年后，工程機(jī)械代理商模式正式閃亮登場(chǎng)，并得到了迅速發(fā)展。

但是中國(guó)的代理商銷售模式并非一帆風(fēng)順，2004年宏觀調(diào)控、2008年全球性金融危機(jī)等都使代理商的經(jīng)營(yíng)備受牽連。

然而當(dāng)4萬(wàn)億元救市政策出臺(tái)后，裝載機(jī)等產(chǎn)品又繼續(xù)一路高歌猛進(jìn)了3年多。

二十幾年風(fēng)雨兼程，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械代理商一路走來(lái)，困境中不斷發(fā)展，不斷地走向成熟。提供增值服務(wù)、從銷售供應(yīng)商向服務(wù)運(yùn)營(yíng)商的轉(zhuǎn)變、加強(qiáng)代理商自身品牌建設(shè)等等，工程機(jī)械代理商用不斷拼搏、探索的精神，開(kāi)辟一個(gè)全新的代理商時(shí)代。

不可否認(rèn)，工程機(jī)械行業(yè)的“黃金十年”離不開(kāi)代理商的貢獻(xiàn)，而伴隨著工程機(jī)械行業(yè)一路高歌猛進(jìn)，沖鋒陷陣在市場(chǎng)一線的代理商也嘗足了甜頭。尤其是在1995年以后，中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)得到迅猛發(fā)展，代理商如雨后春筍般相繼冒了出來(lái)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在行業(yè)黃金期，工程機(jī)械行業(yè)中的代理商有些資產(chǎn)甚至一度超過(guò)了10億元。

發(fā)力后市場(chǎng)或成代理商新出路

如今的債款問(wèn)題將代理商壓得千瘡百孔，但是在整個(gè)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈中，代理商有其最大的優(yōu)勢(shì)，那就是貼近市場(chǎng)與客戶。設(shè)備維修、配件供應(yīng)、租賃、二手機(jī)流通和再制造，任何一環(huán)都離不開(kāi)代理商。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，如此環(huán)環(huán)相扣，塑造代理商自己的品牌就成為變被動(dòng)為主動(dòng)的一大契機(jī)。因此，工程機(jī)械制造商們應(yīng)該趁此機(jī)會(huì)修煉內(nèi)功，完善售后服務(wù)市場(chǎng)、進(jìn)行人員的培訓(xùn)和準(zhǔn)備。涉足后市場(chǎng)或服務(wù)類的角色或?qū)⒂懈�大作為�?/span>

事實(shí)上，進(jìn)軍后市場(chǎng)，延展產(chǎn)品鏈正是國(guó)外工程機(jī)械代理商所做的。據(jù)調(diào)查，一臺(tái)工程機(jī)械產(chǎn)品從經(jīng)營(yíng)到報(bào)廢時(shí)，它的經(jīng)營(yíng)附加值超過(guò)這臺(tái)設(shè)備產(chǎn)品差價(jià)格的10倍以上，可見(jiàn)代理商進(jìn)軍工程機(jī)械后市場(chǎng)空間巨大。

同時(shí)，工程機(jī)械產(chǎn)品的售后服務(wù)一直都在代理商的手中執(zhí)行，主動(dòng)權(quán)在自己。盡管目前市場(chǎng)不景氣，但是維修服務(wù)就如同我們周圍的醫(yī)院一樣，從來(lái)都沒(méi)有門(mén)庭羅雀的時(shí)候，過(guò)去十年飛速發(fā)展的行業(yè)留給代理商一個(gè)巨大的工程機(jī)械產(chǎn)品保有量，超出三包期的工程機(jī)械產(chǎn)品維修服務(wù)無(wú)疑是代理商走出市場(chǎng)困境的又一條明路。除此之外，代理商向與之緊密相關(guān)的物流、配送、培訓(xùn)服務(wù)、融資租賃商等領(lǐng)域不斷延伸自身業(yè)務(wù)，做小型區(qū)域代理等都可成為其發(fā)展的方向，代理商也可借此完善、鞏固自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，拓展自己的市場(chǎng)。

總之，依靠別人不如強(qiáng)大自己，傳統(tǒng)的代理商模式使代理商被動(dòng)的處于市場(chǎng)下游的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者，只有主動(dòng)樹(shù)立自身品牌，強(qiáng)大自身能力，才能在變換的市場(chǎng)中增強(qiáng)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。

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